想在汽車維修行業領域出色突圍戰？不靈活運用銷售應該怎么行！
2023-03-25
“客戶缺陷、工作臺面二手閑置”或“提供不行、客售價低”，已經變成為煩惱汽修廠商家的頑疾。制造業市場競爭在加重，購物者購物陋習和認識在變換，事實上是維修廠自我營銷管理節點出了問題。往往在“名牌是宣傳或集客入店選購”幾個角度功夫片不行，再者在“店內展示英文或工程推薦會”幾個角度難治缺陷。
對汽(qi)修(xiu)廠(chang)廠(chang)廠(chang)來(lai)講，“顧客(ke)群(qun)嚴重不足(zu)(zu)、功(gong)位廢置”或“運(yun)量(liang)足(zu)(zu)夠、客(ke)市場價低”，完整(zheng)為煩擾汽(qi)修(xiu)廠(chang)廠(chang)大老板(ban)的頑疾(ji)。 因此，為什么在呢會(hui)會(hui)出現以上(shang)的現狀呢？ 很多老板沒有意識到，是營銷環節出了問題。前者在“品牌宣傳或集客進店”方面功夫不夠，后者在“店內展示或項目推介”方面嚴重不足。
一(yi)些的(de)(de)品牌(pai)老板們(men)看作(zuo)，“行業(ye)市場提(ti)高”或“的(de)(de)品牌(pai)傳播策劃(hua)”是大的(de)(de)品牌(pai)的(de)(de)事，二手(shou)(shou)車的(de)(de)修理廠或二手(shou)(shou)車的(de)(de)專業(ye)美膚店只(zhi)需(xu)要把(ba)活干好，坐等玩家上們(men)就就只(zhi)能(neng)。正是因為(wei)有(you)是這樣的(de)(de)價值取向認知長期存在，導(dao)致一(yi)些二手(shou)(shou)車的(de)(de)售后服務的(de)(de)品牌(pai)操作(zuo)陷(xian)于機遇與挑戰，誕生資金虧損(sun)的(de)(de)狀(zhuang)態(tai)下(xia)。那么如何才能讓汽修廠在一片競爭中殺出重圍呢？
消費者更趨理性，酒香也怕巷子深
行業競爭在加劇，消費者消費習慣和意識在變化，汽車對于車主來講就是一個代步工具，不再是奢侈品，花在車上的錢越來越少，剛性需求越來越少，現在已不再是原來的平時不保養，有病大修或以換代修的年代，已經進入科學養車，或深度養護的階段，汽車不再容易出大故障，所以汽修客單價在逐步降低。
汽車美容也是一樣，車主在汽車用品和汽車裝飾方面的消費越來越少，昂貴的鍍晶等過度消費已成過去。
如何讓車主接受發動機深度養護、車內健康養護、行車安全養護、漆面保值養護等車主認為的“非剛性”項目，成為考驗當前汽車服務企業老板及營銷人員的課題，怎么把梳子賣給和尚，拼的正是營銷能力。
營銷是個系統活不僅僅是發發傳單
無數中小型企業運(yun)(yun)營做(zuo)(zuo)不大好或 不做(zuo)(zuo)，除過察覺間(jian)題(ti)，另外(wai)還有群體行為間(jian)題(ti)。無數汽車維修女老板感覺做(zuo)(zuo)運(yun)(yun)營都是發發單頁，或 投放(fang)廣告有哪(na)些、做(zuo)(zuo)運(yun)(yun)動(dong)、互聯網媒體傳播等花錢買的(de)事。 實際網(wang)絡(luo)提(ti)(ti)高是一種個(ge)(ge)程序建設項目，常(chang)見有七個(ge)(ge)緩解：設備(bei)、利潤(run)具(ju)體方法、銷(xiao)售額平(ping)臺、提(ti)(ti)高平(ping)臺。商家(jia)在做網(wang)絡(luo)提(ti)(ti)高的(de)(de)(de)活動前，要(yao)講解市場區域(yu)環境，常(chang)見有企業自身業務的(de)(de)(de)銷(xiao)售的(de)(de)(de)管理(li)具(ju)體情(qing)況，市場競(jing)爭對方的(de)(de)(de)服務培訓、成本及(ji)網(wang)絡(luo)提(ti)(ti)高原則，要(yao)求大家(jia)的(de)(de)(de)交(jiao)易標(biao)準、行為及(ji)特(te)點等。 而對于汽車行(xing)業(ye)提高(gao)(gao)提供服務中小企業(ye)理解，提高(gao)(gao)的(de)提高(gao)(gao)提供服務異同化、頂目的(de)人工成本與價格、搶購活動的(de)步驟、宣(xuan)傳推廣的(de)方式等全(quan)都營銷管理工作任務的(de)基本要素。 除此之外，企業環境是不是干凈、整潔、有規劃，工位設計是不是體現專業，產品陳列是不是合理，項目展示是不是直接明了， 會員卡設置是不是滿足客戶，活動策劃是不是有創意，銷售話術是不是打動客戶，服務流程是不是完整合理等等都是店內營銷技巧，車主進店達不成銷售，肯定是上述環節出現問題。
集客進店方式多調動資源是王道
車子精(jing)準服務中小工業企業做(zuo)得頂多的營銷(xiao)策劃莫(mo)過度去大道發(fa)宣廣(guang)告單頁(ye)、免(mian)冼(xian)車卡(ka)或便宜卡(ka)了，此(ci)(ci)事此(ci)(ci)外(wai)浪(lang)費資源勞動力資源配置，而特效不彰(zhang)；以及一(yi)定中小工業企業在與(yu)相應(ying)的商場的進(jin)行合作，所以的進(jin)行合作途徑簡(jian)單，僅是指(zhi)于派發(fa)宣宣廣(guang)告單頁(ye)和便宜券(quan)、代金券(quan)等。 我(wo)覺得，當(dang)地(di)(di)人的(de)(de)主流媒體、社會中(zhong)司機組織、話題圈領導者、論壇網版主、車(che)停經營(ying)員之類都能夠以有效進行。在異業聯(lian)盟名字合(he)作項(xiang)目店家(jia)(jia)的(de)(de)首(shou)選上(shang)，也(ye)可(ke)以首(shou)選對口招生的(de)(de)企事業單(dan)位，也(ye)可(ke)是(shi)大(da)家(jia)(jia) 的(de)(de)要求消費群與企業的(de)(de)相自動匹配，以練(lian)好精準性的(de)(de)營(ying)銷管理。例如鼓勵站、鍛煉身體商(shang)務會所、電視(shi)劇(ju)院(yuan)、足浴會所中(zhong)心(xin)局、KTV等較為較好好，而像大(da)眾高爾(er)夫(fu)球(qiu)網場地(di)(di)即便該用，根據大(da)眾高爾(er)夫(fu)球(qiu)網場地(di)(di)會員用戶(hu)太中(zhong)檔（非強化(hua)訓練(lian)場），大(da)家(jia)(jia) 不可(ke)能親自去的(de)(de)保(bao)養車(che)。 而在企(qi)業合作行為上，從(cong)來不要僅是指于(yu)領取姿料，媒介網絡(luo)渠(qu)道的PK對戰，假若qq微信(xin)，官方主頁等(deng)，大家產品的PK對戰，行為網絡(luo)渠(qu)道的PK對戰，互(hu)(hu)贈使用券(quan)，互(hu)(hu)惠互(hu)(hu)利(li)年(nian)費會(hui)員(yuan)性功能(neng)下降。 需要特別提示，不要讓其他商家代發免費體驗券，一定要體現金額的、有價值的汽車服務項目，當消費者在其他商戶消費達到一定金額后，贈送一次有價值的汽車服務項目，消費者會欣然接受。在消費者心理，免費的都是不好的，有價值的才會珍惜，才能起到激發其上門的欲望。
營銷費用多與少不看單次看千人成本
一些企業之所以樂忠于發宣傳單頁或者免費體驗券，在他們意識里，單頁是最便宜的、最省錢的傳播方式，員工發一發，印刷也比較便宜，殊不知這種方式很貴。
基本所有汽車服務企業的老板都有一個認知的誤區，他們在判斷營銷費用多少時，往往只考慮單次營銷活動的費用大與小，而不結合傳播效果進行綜合考評。
在傳播費用的考評上有個相對合理的、通用的計算方式是“千人成本”，即信息每傳遞給1000人所用的費用，計算方式為：千人成本=（廣告費用/到達人數）×1000。
舉例說明下，很多人認為報紙打廣告是比較貴的傳播方式，實際不是。如某媒體發行量是50萬份，通欄廣告價格為10400元，實際執行價為5020元，報紙傳閱率為1000000人，它的千人成本為：5020/1000000*1000=5.02元，也就是通過這個媒體傳遞給1000個人用的費用約為5元。
再看一下我們常用的單頁，假設印一批單頁花了1000元，有100人看到了，可能會更少，千人成本是多少?按照公式計算：1000/100*1000=10000元，我們認為1000元不多，其實傳播到1000人的費用是10000元。
上述僅(jin)是2個舉個例子資(zi)料，但核心體驗出1個人生道(dao)理，我(wo)們(men)都做網(wang)絡營銷費會(hui)計核算無法靠(kao)拍腦瓜，要有(you)資(zi)料進行分析和合理可行的計算具體方(fang)法具體方(fang)法。客戶難打動，營銷策劃存在問題
如今客戶越來越難打動了，所有活動都無法吸引客戶，現在連單頁都懶得發了，發1000張出去，車主看的不足10%，看了進店的又不足10%，進來還可能不消費，浪費了人力，花了錢起不到集客進店的效果。
其實，客戶越來越難打動，是我們的營銷策劃沒有下到功夫。我們在做信息傳播的時候，無論是單頁、微信還是短信等，都要考慮到達率、閱讀率、留存率、進店率、達成率、轉閱率、回頭率、轉介紹率等因素，在文案的創意上，設計的美觀上，物料的實用上都要思考，站在消費者立場思考他們需要怎樣的信息和物料。比如，可以設計精美的小臺歷、小記事本、電子眼地圖、加油站地圖等等車主愿意留存使用的物件，傳播效果會好很多。
傳播的物料上，不能只有店面名稱、位置、電話等基本信息，一定要有促銷信息，也就是激勵客戶進店的方案，比如免費體驗一個有價值的項目，或贈送禮品等，根據當地消費者喜好確定。
市場營銷不僅僅是把客人引進來，引進來如何消化掉同樣也是營銷環節，汽車服務企業不一定要設置營銷的專人專崗，但是這個崗位的工作需要有人擔任，像會員數據分享、潛在客戶分析、競爭對手觀察與分析、內部環境打造、宣傳方案制定等等都是營銷專員的工作，如果沒人操這心，就別怪客戶不進門了。
